Не будь дураком, или Почему стоит прочесть книгу «Психология влияния» Р. Чалдини?

мая 20 19:36 2012

Надеюсь, вы, уважаемые читатели не приняли заголовок статьи на свой счет. Это только привлекающий внимание заголовок статьи. Не более 🙂 Сегодня я хочу соотнести книгу Роберта Чалдини «Психология влияния» с блоггингом. А именно хочу показать, как, используя советы данной книги, способствовать развитию своих не только блогов, но и интернет-магазинов, инфо-бизнеса. Также вы сможете защищаться от психологического влияния со стороны тех же интернет-магазинов, инфо-бизнесменов.

Говорят, что, чтобы стать умным, достаточно прочитать 10 книг, но чтобы найти эти самые 10 книг, нужно прочитать тысячи. Уважаемый читатель, это будет своего рода отзыв по книге «Психология влияния» Чалдини. Я прочитал книгу, и у меня есть что вам рассказать. И я надеюсь, что мой обзор вам поможет.

Начну с того, что расскажу кто такой Роберт Чалдини (информация взята из открытого источника).

роберт чалдини биография

Роберт Чалдини - специалист в области экспериментальной и социальной психологии.

Проходил обучение в университетах Висконсина и Северной Каролины. Обучался в аспирантуре Колумбийского университета. В течение всей исследовательской карьеры работал в Университете штата Аризоны. Был приглашённым профессором и исследователем в Университете штата Огайо, Калифорнийском университете в Сан-Диего, Калифорнийском университете в Санта-Крус, Университете Южной Калифорнии, Стэнфордском университете. В 1996 году Чалдини был президентом Общества психологии личности и социальной психологии. Обладатель различных премий в области социальной психологии, психологии потребителя, преподавания психологии. В 2009 году прекратил научную деятельность.

Свои лекции на тему психологии влияния Роберт Чалдини с большим успехом читал сотрудникам таких компаний, как IBM, «Кока-кола», «Кодак», «Тексас инструментс», «Адванта», с вниманием к его выступлениям отнеслись также представители НАТО и министерства юстиции США.

Роберт Чалдини — психолог титулованный.

Ну а теперь собственно к книге «Психология влияния». Она сейчас лежит передо мной на столе, раскрытая на 26-й странице, на которой автор рассказывает о принципе контраста. С него я пожалуй и начну, и дальше по порядку.

Принцип контраста

В человеческом восприятии важную роль играет принцип контраста, который влияет на то, какой мы видим разницу между двумя вещами, представленными одна за другой. Проще говоря, если второй предмет явно отличается от первого, мы будем склонны преувеличивать их различие. Поэтому если мы сначала поднимем легкий предмет, а затем – тяжелый, мы будем оценивать второй предмет как более тяжелый, чем если бы мы подняли его, не пытаясь сначала поднять легкий. Принцип контраста применим практически ко всем видам восприятия. Если мы на вечеринке беседуем с красивой женщиной, а затем к нам присоединяется непривлекательная, то эта вторая женщина будет казаться нам еще менее привлекательной, чем она есть на самом деле.

Данный принцип очень часто используют как порядочные инфо-бизнесмены, так и мошенники. И при том весьма успешно. Для демонстрации работы этого принципа Роберт Чалдини приводит пример с покупкой дорого костюма-тройки и недорого свитера.

Сначала продайте костюм, потому что когда дело дойдет до свитеров, даже дорогих, их цены не будут казаться чересчур высокими на фоне цен костюмов. Человек может внутренне сопротивляться трате 95 долларов на свитер, но если он только что купил костюм за 495 долларов, свитер за 95 долларов не покажется ему слишком дорогим.

В интернете это используется на полную. Например, мошенники заманивают доверчивых интернет-пользователей, соблазняя их большими деньгами за короткий срок и без каких-либо усилий. Если внимательно приглядеться, то принцип контраста читается на раз. С одной стороны — большие деньги, с другой — короткий срок и без усилий. В сознании же большинства сидит понимание и осознание того, что, чтобы заработать деньги нужно убрать первые две буквы, то есть нужно работать. Думаю, вы согласитесь со мной, что мало кто хочет работать. Все хотят много, быстро и напрягаясь. В общем народ жаждет халявы. А если человек хочет трудиться, то начинают думать, что он немного того, не в себе. Вот так и попадаются доверчивые граждане, желающие легких и быстрых денег, на удочку мошенников.

Печально...

Что же касается инфо-бизнесменов, порядочных и непорядочных, то, каки в случае с продажейдорогого костюма-тройки и недорогого свитера, принцип контраста используется для увеличения прибыли с продаж.

Далеко за примером ходить не буду. Возьмем продающую страницу обучающего курса Евгения Попова «Все технические моменты онлайн-бизнеса в видеоформате 2011».

Сначала Евгений показал, как много всего полезного получит человек, если приобретет сей инфо-продукт. Затем сколько это будет стоить, если покупать все по отдельности — получилась внушительная сумма в 10490 рублей. Да, цена отпугивает. Но потом Евгений говорит, что снижает цену, доступную каждому, до уровня 2990 рублей — цена снизилась в 3,5 раза. И, наконец, контрольный выстрел — подсчет стоимость одного часа обучения. Получается совсем мизер — «это всего 62 рубля за 1 час обучения!»

Проследили последовательность? Все началось с суммы в 10490 рублей и закончилось суммой в 62 рубля. А человек читает и думает: «Фи, да это же реально мелочь за такой инфо-продукт!» и впоследствии покупает его.

Это гениально, друзья! У меня просто нет слов!

Принцип контраста также работает, когда, к примеру, инфо-бизнесмен к своему инфо-продукту дает какой-нибудь бонус большой стоимости безвозмездно, то есть даром. Покопавшись в своем почтовом ящике минут 7, я кое-как нашел хороший пример:

Бонусов предлагается на сумму аж в 16400 рублей при этом стоимость семинара начинается с 6900 рублей при оплате до 28 апреля и до 28900 рублей при оплате в день семинара. Кто же откажется от такой щедрости?..

С принципом контраста я заканчиваю. Ну а напоследок ярчайший пример применения принципа контраста:

Дорогие мама и папа!

С тех пор как я уехала в колледж, я была небрежна в написании писем. Я сожалею о том, что была невнимательна, и о том, что не писала до сих пор. Я сообщу вам сейчас обо всем, что произошло, но перед тем, как вы продолжите чтение, пожалуйста, сядьте. Вы не будете читать дальше, пока не сядете, хорошо?

Ну, сейчас я чувствую себя вполне хорошо. Перелом черепа и сотрясение мозга, которые я получила, когда выпрыгнула из окна своего общежития в тот момент, когда то загорелось вскоре после моего приезда сюда, теперь почти вылечены. Я провела две недели в больнице и теперь могу видеть почти нормально, и головные боли бывают только раз в день. К счастью, пожар в общежитии и мой прыжок увидел дежурный оператор газовой станции, расположенной рядом с общежитием, и именно он позвонил в пожарный отдел и вызвал «скорую помощь». Кроме того, он навещал меня в больнице, и, поскольку мне было негде жить после пожара, он был достаточно добр, чтобы предложить мне разделить с ним его комнату. В действительности это полуподвальная комната, но она довольно мила. Он чудесный парень, мы влюбились друг в друга и собираемся пожениться. Мы пока не назначили точную дату, но свадьба будет до того, как моя беременность станет заметной.

Да, мама и папа, я беременна. Я знаю, что вы мечтаете стать дедушкой и бабушкой и что вы радушно примете ребенка и окружите его той же любовью, преданностью и нежной заботой, какими окружали меня в детстве. Причина задержки заключения нашего брака состоит в том, что мой друг подхватил незначительную инфекцию, которая мешает нам сдать добрачные анализы крови, а я неосторожно заразилась от него. Я уверена, что вы встретите моего друга с распростертыми объятиями. Он добрый и хотя не очень образованный, но зато трудолюбивый.

Теперь, после того как я сообщила вам, что случилось, хочу вам сказать, что пожара в общежитии не было, у меня не было сотрясения мозга и перелома черепа, я не была в больнице, я не беременна, я не помолвлена, я не инфицирована и у меня нет друга. Однако я получаю низкие баллы по американской истории и плохие оценки по химии и хочу, чтобы вы смотрели на эти оценки с мудростью и снисходительностью.

Ваша любящая дочь,

Шэрон

Я просто восхищен 🙂

Теперь переходим принципу взаимного обмена, который также состоит на вооружении у многих инфо-бизнесменов и блоггеров.

Правило взаимного обмена

Правило взаимного обмена гласит, что мы обязаны постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек. Если женщина оказывает нам любезность, нам следует ответить ей тем же; если мужчина посылает нам подарок ко дню рождения, мы должны вспомнить о его дне рождения; если супружеская пара приглашает нас к себе на вечеринку, мы должны в свою очередь пригласить эту пару к себе. Таким образом, правило взаимного обмена гарантирует нам своего рода награду за любезности, подарки, приглашения и тому подобное.

Если вы стремитесь зарабатывать в интернете, то вы наверняка подписаны на какого-нибудь инфо-бизнесмена? Азамат Ушанов, Андрей Парабеллум или еще кого-то — не суть важно. Так вот. Иногда они расщедриваются и высылают своим подписчикам полезные бесплатности: записи вебинаров, семинаров, электронные книги, приглашают на бесплатные вебинары.

И вот тут как раз начинает работать правило взаимного обмена: подписчик получает бесплатно решение своей проблемы, и он становится благодарным и даже обязанным автору за это. Оказывая ответную услугу подписчик либо покупает платные инфо-продукты (если после бесплатности проходит информация типа «А у меня для Вас есть еще целый вагон полезной информации!»), либо делится со своими друзьями и подписчиками этой информацией (а это новые подписчики в подписную базу автора).

Еще одно проявление правила взаимного обмена в электронной коммерции — это бесплатные промо-курсы, которые, по своему опыту могу сказать, не всегда дают ценность, но разогревают человека перед тем, как предложить платный обучающий курс. Такой стратегии придерживается издательство info-DVD.ru: каждому новому обучающему курсу предшествует бесплатный промо-курс.

Правило взаимного обмена лежит в основе установления полезных связей, о чем мне поведал в интервью Ильдар Зинуров. То есть у меня есть ресурс и у вас есть ресурс. По вашей просьбе я даю вам свои ресурсы, например, делаю вам блог, а вы в будущем (не обязательно сейчас) оказываете мне свою услугу. И всем хорошо.

Роберт Чалдини называет это развитой «системой признательности». Вот какую характеристику дает Чалдини:

Именно ориентация на будущее, присущая чувству признательности, явилась причиной социального прогресса. Широко распространенное и энергично поддерживаемое чувство признательности сыграло огромную роль в человеческой социальной эволюции, поскольку подразумевается, что один человек может дать нечто (например, еду, энергию, заботу) другому с уверенностью в том, что его силы не будут потрачены впустую. Впервые в эволюционной истории индивид получил возможность отдавать какую-то часть своих ресурсов и при этом не терять отданное. Результатом этого явилось усложнение и усовершенствование системы помощи, дарения подарков, торговых отношений, принесшее обществу огромную выгоду. Неудивительно, что правило взаимного обмена глубоко внедрилось в наше мышление благодаря социализации, которой мы все подвергаемся.

Абсолютно согласен с автором. Это мощнейшее орудие, которое позволяет решать любые проблемы за короткий промежуток времени.

О том, как получать помощь в том, что тебе делать трудно, делая то, что тебе делать легко, вы можете скачать бесплатный мастер-класс Ильдара Зинурова.

Данное правило может работатькак во благо, так и во вред. Попадаются нечистоплотные людишки, которым от вас что-то надо и которые нагло навязывают вам самый настоящий долг.

Переходим к моему самому любимому принципу психологии влияния.

Принцип социального доказательства

Согласно принципу социального доказательства, мы определяем, что является правильным, выясняя, что считают правильным другие люди. Мы считаем свое поведение правильным в данной ситуации, если часто видим других людей, ведущих себя подобным образом.  Думаем ли мы о том, как поступить с пустой коробкой из-под воздушной кукурузы в кинотеатре, какую скорость развить на определенном отрезке шоссе или как взяться за цыпленка на званом обеде, действия тех, кто нас окружает, будут во многом определять наше решение.

Так вот что лежит в основе стадного инстинкта!

Сам того не осознавая, я применял этот принцип в своих корыстных целях, когда просил вас рассказать о статьей своим друзьям в социальных сетях 🙂

В электронной коммерции я могу видеть три проявления принципа социального доказательства: счетчики на кнопках социальных сетей, комментарии и отзывы. Теперь по порядку.

Кнопки социальных сетей. Я не раз в своих статьях убеждал вас ставить на свой блог кнопки социальных сетей со счетчиками, и что чем больше цифра на счетчике, тем больше вероятность того, что она (цифра) возрастет на +1. Ведь чем она больше, значит, тем большему количеству людей статья понравилась. А раз понравилась большому количеству людей, значит, она хорошая. Класс! Я тоже ретвитну! Конечно же, не все так просто. Чтобы получить много твитов, лайков и проч. статья должна быть интересной. Например, на моем блоге больше все ретвитов получили следующие статьи: Поведенческие факторы и как их улучшить (41), База Подписчиков — Ваш Золотой Актив (37), 11 Простых Способов Ускорить WordPress Блог (36), Как Легко Вставить Кнопки Социальных Сетей (35), Плавающая Панель Кнопок Социальных Сетей (20). Все остальные «участники» набрали меньше 20 ретвитов.

Эти статьи были информативны и интересны, они принесли пользу людям. Поэтому и заслужили симпатии со стороны читателей. Да, и главное, не стесняйтесь просить ретвиты и лайки. Если на 100% уверены в своей статьей, то можно и больше напористости проявить 😉

Скромность — разновидность страха и украшение глупцов.

Комментарии. Еще один инструмент, с помощью которого можно оценить качество и интересность интернет-ресурса. Если зайдешь на страницы электронного журнала Евгения Попова, то можно видеть счетчик комментариев к каждому выпуску: в каждом не меньше сотни комментариев (есть даже больше 500 комментариев) и этого говорит о многом. На блоге Александра Борисова та же самая ситауция. И на блоге Михаила Шакина. Продолжать можно долго.

Что их всех объединяет? Это говорит, во-первых, о том, что подаваемая информация вызывает отклик у читателей, во-вторых, с большой долей вероятности можно судить о том, что у них есть постоянная целевая аудитория.

Как и рекомендовалось в бесплатном PDF-руководстве «Ваш успешный блог», сделайте так, чтобы счетчики комментариев были легко заметны. Пишите интересные статьи и всеми силами старайтесь побудить своих читателей комментировать.

Отзывы. Вот это наверно самый яркий пример принципа социального доказательства. Люди, попробовав какой-нибудь продукт, высказывают свое мнение, делятся впечатлениями, что положительно сказывается на склонности потенциальных покупателей приобрести данный продукт.

Если отстранится от электронной коммерции, то данный принцип хорошо работает, когда мы хотим, например, решить стоит ли смотреть новый фильм или нет, стоит ли смотреть TS-ку или лучше подождать DVD 🙂 Как мы это делаем? Да, действительно, мы читаем комментарии и на их основе уже решаем, что делать 🙂

Принцип социального доказательства можно применять во всех сферах жизни, даже для того, чтобы расположить к себе понравившуюся девушку... Но это уже совсем другая история 😉

Правило благорасположения

Как правило, мы охотнее всего соглашаемся выполнять требования тех, кого мы знаем и кто нам нравится.

Данное утверждение является прописной истиной, которую мы хорошо усвоили с самого детства, и Чалдини это хорошо известно.

Правило благорасположения зиждется на следующих причинах: физическая привлекательность, сходство, похвалы, контакт и взаимодействие.

Как это применить? Самое простое, что можно сделать, — это написать о себе. Создайте отдельную страницу «О себе» и подробно опишите себя со всеми своими преимуществами и недостатками. Это располагает читателя к вам. Он (читатель) понимает, что вы — персонаж реальный, а не вымышленный, и что вы — такой же человек, как и он. Добавьте фотографий. Любой уважающий себя блоггер и интернет-предприниматель рассказывает о себе.

В курсе «Золотой актив 2.0» Азамат Ушанов советовал меньше официоза, будьте самим собой и не старайтесь казаться тем, кем вы не являетесь. Да уж, оно по нему было особенно видно, когда он под новый год вырядившись в снегурочку предлагал своим подписчикам комплект своих обучающих курсов со скидкой 80%.

Ха-ха...)

Да, следует еще сказать про контакт и взаимодействие. Идите на контакт, отвечайте на электронные письма и комментарии. Даже на справедливо-гневные. Не прячьтесь. Сложно судить о человеке только по статьям на его блоге. Общайтесь. Заведите твиттер, делитесь своими мыслями. Включайтесь в обсуждения.

Не пишите статьи сухо. Иной раз почитаешь, а жизни в статьях нет. Ну не чувствуется! Пишите так, как говорите. Со смайликами, скобками, междометиями типа «уау», «ух ты!». Для людей же пишем!

Авторитет

Мы с детства приучены думать, что повиновение общепризнанным авторитетам является правильным, а неподчинение им – неправильным. Эта идея «красной нитью» проходит в преподаваемых нам родителями уроках, стихах, которые мы учим в школе, рассказах и песнях нашего детства, а также проводится в своде правил юридической, военной и политической систем, с которыми мы сталкиваемся, повзрослев. Склонность граждан к повиновению и лояльности властям имеет большую социальную ценность.

Особенную роль в инфо-бизнесе играет авторитет. Вы же купите абы какой инфо-продукт у абы-какого инфо-бизнесмена? Вот и я тоже.

С другой стороны, когда я слышу, что, например, Евгений Попов выпустил очередной обучающий диск, то я уверен, что этот новый диск — конфетка, начиненная до краев витаминами 🙂

Почему я так считаю, даже не изучив данный продукт?

Потому что я пользовался некоторыми обучающими продуктами Евгения и остался доволен. Отсюда и моя уверенность.

Многие и многие инфо-бизнесмены умудряются зарабатывать миллионы именно благодаря своему авторитету, потому что они уже спозиционировали себя в качестве экспертов. И люди охотно покупают их творения. И не важно, что они наполовину повторяют предыдущие...

Тоже самое и в блоггинге. Есть определенные личности, которых многие считают экспертами. К ним обращаются с вопросами, их рекомендуют своим друзьям, на них ссылаются.

Но, как гласит библейская заповедь, — не сотвори себе кумира. В любом случае, авторитет — авторитетом, но голова нам дана не для того, чтобы только шапки носить.

Принцип дефицита

Читая эту книгу, я все более и более убеждался, что она — настольное пособие для продавцов любой ранга и звания, от мала до велика. Последний принцип, о котором я бы хотел вам рассказать — принцип дефицита.

Ценность чего-либо позитивного в наших глазах существенно увеличивается, если оно становится недоступным. Мысль о возможной потере оказывает на людей большее влияние, чем мысль о приобретении.

Также излюбленный способ инфо-бизнесменов увеличивать продажи.

Принцип дефицита существует в двух измерениях: ограниченное количество и лимит времени.

На распродажах можно слышать, например, «Осталось всего 10 копий! Спешите заказать свою копию! Не упустите шанс!» — работает принцип дефицита в измерении ограниченного количества. Или такое (отрывок из письма Азамата Ушанова): «Для тех, кто по каким-либо причинам „проспал“ регистрацию в месячный онлайн-курс „Продажи в лоб“ на прошлой неделе, сегодня мы на 24 часа открыли второе короткое окно для регистрации...»

И подписчик, как ошпаренный, бежит к банкомату, перечисляет на электронный кошелек 10 тысяч рублей, чтобы заплатить за очередной чудо-тренинг...

Вся суть данного принципа кроется в том, что человек подсознательно боится что-то потерять. Даже страх потерять работу, стимулирует лучше, чем возможность прибавки к зарплате.

И знающие персоны этим охотно пользуются.

Фуф, большая статья получилась. Кто дочитал, тот — молодец 🙂 Но как я ни старался, всего, что хотел, я сказать вам не смог. Не такой уж я пока хороший копирайтер 🙂 Но все же. Основные моменты я перечислил. Что дальше делать с этой информацией — дело ваше. Но раз уж вы решили пользоваться ею, рекомендую приобрести книгу и прочитать ее всю, чтобы сложилось полное представление о том, как не поддаваться влиянию со стороны и как самому влиять на умы окружающих.

Купить книгу «Психология влияния» Роберта Чалдини можно здесь (на Ozon.ru за 230 рублей). Мне книга обошлась в 295 рублей.

Буду благодарен за лайки и ретвиты. Подписаться на обновления можно здесь. Берегите себя и своих близких, дорогой читатель. Всего доброго и пока-пока 🙂

Видео по теме: «Психология влияния. Применение в онлайне» от пользователя iforumUA.

  Categories:
write a comment

20 комментариев

  1. Ольга
    мая 21, 12:10 #1 Ольга

    Мамма миа, письмо любящей дочери — ну это же шедеврально! =-O 😀 Огромное спасибо за СТОЛЬ полезную информацию!

    Reply to this comment
  2. Дмитрий
    мая 21, 23:35 #2 Дмитрий

    Ну, Альберт, порадовал бывшего маркетолога. Молодец. Отличная статья. Я бы даже разбил ее на несколько отдельных. (материал действительно очень классный, но почти книга у Вас получилась:)

    Давно Вас подписан и читаю — видно, что блог ждет успех.

    Молодец.

    Reply to this comment
    • Альберт Александров
      мая 21, 23:52 Альберт Александров

      Да, я тоже думал разделить на несколько частей, но как-то понесло меня во время написания статьи и решил одним скопом выложить. Хотел сподвигнуть читателей все-таки не жмотиться и купить книгу дабы иметь полное представление о технологиях влияния =)

      За комментарий и поддержку спасибо =)

      Reply to this comment
  3. Мария
    мая 22, 12:19 #3 Мария

    статья просто БОМБА! ее перечитывать и перечитывать! пока сделаю всё, что надо, не один раз сюда вернусь 🙂

    спасибо большое, Альберт!

    Reply to this comment
  4. Лысенко Евгений
    июня 19, 14:08 #4 Лысенко Евгений

    Я дочитал до конца 😉 Ваша статья и сама тянет на отдельный курс. Прочитал с удовольствием и вынес для себя несколько новых интересных идей. Пойду нагенерирую из них статью 🙂

    Reply to this comment
    • Альберт Александров
      июня 19, 23:22 Альберт Александров

      Что-то я даже и не подумал о том, чтобы создать хотя бы pdf-отчет (не то что отдельный курс) — а из этого могло бы получится что-то =)

      Рад, что эта статья дала Вам, Евгений, идеи для своих статей 😉

      Reply to this comment
  5. Дмитрий
    сентября 19, 00:35 #5 Дмитрий

    Прочитал книгу, кстати, по твоей наводке. Там полно классных кейсов. Очень понравилась.

    Reply to this comment
    • Альберт Александров
      сентября 19, 09:47 Альберт Александров Author

      Книга просто уникальна в своем роде. Она основана не на теоретических умозаключениях, а на реальных, так сказать, событиях и примерах. Эту книгу нужно прочитать каждому, кто не хочет попадаться под влияние заинтересованных

      Reply to this comment
  6. Ваня
    ноября 17, 02:53 #6 Ваня

    Альберт вы забыли упомянуть о принципе последовательности. Я провёл один эксперимент в моём городе. Продацы магазина мужской одежды при прощании с покупателем , говори приходите к нам ещё. Я попросил в течении недели говорить всем посетителем следующее : вы к нам придёте ещё? при положительном ответа , а он всегда таким был , была замечена следующая последовательность , люди которые пообещали придти , на самом деле пришли именно в этот магазин. Ещё хочу сказать что ваша статья , очень ценная и я бы даже сказал что её доступность каждому немного меня пугает , я считал что такие знания просто так не раздают))) Кстати книгу перечитываю второй раз. после неё жизнь пошла в гору.

    Reply to this comment
    • Альберт Александров
      ноября 17, 13:48 Альберт Александров Author

      Спасибо, что рассказали про свой эксперимент 🙂 Все это очень интересно и познавательно. А книга действительно великолепная и познавательная

      Reply to this comment
  7. Ваня
    ноября 24, 02:59 #7 Ваня

    Альберт я живу в городе Ельце что находиться в Липецкой области. Возможна ли наша личная встреча с вами. Если да предлагайте варианты нашей встреи в вашем ли городе или моём или ещё где , очень бы хотелось поговорить с человеком неплохо изучившем эту книгу.

    Reply to this comment
  8. stas
    декабря 02, 21:17 #8 stas

    Из прочитанной статьи я понял что вся заморочка купить книгу по указанной ссылки и подозреваю что реферной

    Reply to this comment

Add a Comment

Your data will be safe! Your e-mail address will not be published. Also other data will not be shared with third person.
All fields are required.